Anche una sola frase incauta può vanificare tutti gli sforzi di vendita, spaventando il cliente più fedele. La promotrice Natalia Goldovskaya ha spiegato ad aif.ru quali sono le parole che un proprietario non dovrebbe dire quando vende un appartamento.
“Guarda più in fretta, non ho tempo”.
Frasi come “Cercate più velocemente, non ho tempo” o “Abbiamo bisogno di soldi urgentemente” sono una strada diretta per perdere denaro. Se un acquirente o un agente sente la parola “urgente”, capisce che il venditore ha poco tempo. Questo innesca automaticamente un duro meccanismo di contrattazione. Anche un’indicazione onesta della data (“dovete vendere prima di partire”) riduce l’importo finale del 5-10%, poiché l’acquirente sarà pressato dalla pausa, sapendo che il tempo lavora contro di voi.
“Il prezzo è definitivo, non si contratta”.
Un rigido “Il prezzo è definitivo, non si contratta” restringe la rosa degli acquirenti a zero. Il mercato ama il dialogo. È molto più efficace indicare che il prezzo è di mercato, ma che siete pronti a discutere le condizioni con gli offerenti seri. In questo modo si mantiene il controllo, ma si lascia spazio di manovra.
“Chiunque lo voglia, lo comprerà”.
Le frasi “Chiunque ne abbia bisogno lo comprerà” o “Non mi interessa se si vende o meno” trasmettono indifferenza. Un acquirente non farà affari con qualcuno che non ne ha bisogno. Lo stesso vale per il falso posizionamento: l’affermazione “non ho fretta” suona assurda di fronte al fatto stesso della vendita. Mette in dubbio la serietà delle vostre intenzioni.
“Angolo, che sta passando”.
Non criticate mai i vostri vicini. Anche se vi sommergono da anni, per l’acquirente devono essere “persone normali”. Se voi stessi iniziate a parlare di guerre per gli scivoli dei rifiuti, creerete un contesto negativo che spaventerà il cliente.
Lo stesso vale per le carenze tecniche. Le frasi “qui d’inverno fa freddo” o “l’angolo si sfonda” sono uno scenario pronto per uno sconto. Se ci sono difetti (gelo, umidità), parlatene come di punti tecnici risolvibili, non come di problemi fatali. Altrimenti, l’acquirente chiederà uno sconto per una riparazione completa.
“Ci sono altri acquirenti”.
Affermazioni come “Ho altri acquirenti” senza conferma sembrano una pressione scortese e fanno solo venir voglia di uscire dal dialogo. L’interesse reale si crea meglio con le visite di gruppo trasparenti.
“C’è un bambino/anziano registrato, ma lo dimetteremo”.
La frase “C’è un bambino/anziano registrato lì, ma lo dimetteremo” è uno straccio rosso per banche e acquirenti. Ogni riferimento a persone registrate, soprattutto se minorenni, evoca associazioni con tutele e lunghe autorizzazioni. Esiste solo una formulazione corretta: “Al momento della transazione, l’appartamento sarà completamente libero da registrazioni e obblighi di terzi.
“L’appartamento è già venduto…”.
“L’appartamento è in vendita da sei mesi”: questa frase fa automaticamente pensare all’acquirente a difetti nascosti o a un prezzo gonfiato. È meglio spiegarlo con le aspettative del “vostro” acquirente o con le peculiarità del mercato, piuttosto che ammettere la mancanza di domanda.
Segretezza sui motivi della vendita
Il rifiuto di rispondere alla domanda “Perché vende?” – è uno dei principali motivi di sospetto. Una risposta sincera (trasloco, trasloco, acquisto di un metro più grande) allenta la tensione. Una risposta segreta fa sì che l’acquirente cerchi un tranello che non c’è.
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